标题: 如何让客户接受你的高价？定价方法与定价策略的7大影响因素

在定价过程中,既要考虑产品的成本,也要充分了解市场环境和客户需求。本文将从"价值"、"对手"、"销售场景"、"稀缺度"、"客户收入"、"客户价格意识"和"客户感知成本"等7个方面,分析影响定价的关键因素,帮助您制定出更有针对性的定价策略,让客户更容易接受您的高价。

关于定价方法与定价策略分为两种,一种是标品定价,这种产品消费比较大众,市场也比较透明,竞争很激烈,现在很多的超市就是这种标品定价。还有一种是非标品定价,一般用在服务行业,浮动性比较大,比如:餐饮行业、教育行业、美容美发等,这种定价很难掌控,所以,今天重点分享一下非标品定价策略。

影响定价的7个因素:

1. "价值"决定"价格"

客户在选择是否购买产品的时候,第一要素是这个产品对我有多大价值,而很少关心产品的成本,价值越大,客户愿意给出的价格越高。

2. "对手"决定"价格"

竞争对手越多,你的定价话语权就越低,虽然服务不是标品,但是每个店家都会列出自己家的产品,各产品优势卖点不相同,客户是外行,也不知道低价,但是他可以货比三家,同行相近或相同的产品报价会给他一个预估价格,超过预估价格让她购买的难度大大增加!

3. "销售场景"决定"价格"

同样的衣服,你在地摊卖、在门店卖、在大商场卖价格差几倍,不同的销售场景给客户的产品认知、价格预算是不一样的,同样的道理,为什么越来越多的店家会选择在店面装修上花大价钱,为的就是在后期的产品定价上可以有更多的溢价空间!

4. "稀缺度"决定"价格"

为什么说浑水好摸鱼,细分领域往往存在暴利(暴利不是指赚钱多,而是指卖价远远高于成本),比如开锁、马桶疏通,你自己弄不了,他过来5分钟搞定,收费80,设备简陋,技术难度又不大,因为开锁需要备案,疏通你不愿意做,这两工种做的人少定价很容易!

5. "客户收入"决定"价格"

菜场边上很难卖出高价,暴利产品很少就是因为大多数的买菜人群都是普通的居民,所以,定价之前考虑到你的主要消费群体是谁,他们的收入情况决定了他对价格的敏感程度,品牌服装店一件衣服1280翻5倍价格不还价有人买,你做老年社区88元卖件棉衣还要讨价半天就是这个道理!

6. "客户价格意识"决定"价格"

你在武汉一碗牛肉面12元,好几年不变价,你卖13元别人马上觉得贵了,即使你宣传品质牛肉,秘制口味,大家心里已经接受了牛肉面就是12元的概念,你要想溢价就需要花很大的成本,这个成本支出还不如你也卖12元来得好,长期价格稳定,客户普偏接受的价格产品,难定高价,高一点的用户感知就很明显!

7. "客户感知成本"决定"价格"

这点在制造业最为明显,但是在服务非标品行业同样存在,比如,过年期间,油炸食品畅销,炸鱼、炸肉,客户很明显的就知道你的产品成本,生肉+油+一些调料,你如果定价高他马上感知得到,倒不如买点原材料自己回家去加工!

了解了影响定价的7大因素以后,你在定价的时候就不会盲目,围绕你的客户群体、市场环境、产品特征做分析,给出让客户"满意"、"值得"、"可接受"的最高价格才是好的定价策略!