66
在外贸业务中,了解客户背景信息是非常重要的一环。通过全面的客户背景调查,不仅可以帮助我们更好地了解客户的需求和偏好,还能帮助我们提高与客户的沟通效率,增加成交机会。本文将为您介绍如何进行客户背景调查,帮助您更好地开发和维护外贸客户。
明明很勤劳天天给客户发开发信,就是收不到回复,更甚者被客户直接给拉黑了,外贸业务人员真是太难了!!!
和客户建立联系的初期,如果只是做做简单的邮箱搜索,群发邮件,发送的信息还都是和客户不相关或客户不感兴趣的内容,那客户怎么会回复呢,这样的内容发多了,引起客户的反感,后期再去开发就变得更加举步维艰了!
了解客户对什么内容感兴趣是我们必须思考和修炼的一项技能,在开发过程中,客户背调就是相当重要的一个环节,在一定程度上,它决定了客户开发进度以及能否维护好和开发出多大的价值!
知己知彼,才能在做客户开发时,给客户发送和他强相关的信息,引发潜在客户的兴趣,开发客户的成功率才能得到明显的提升!
做客户背调时,我们需要从不同方面获取信息,从而更全面的了解客户,以下是常见的背调方向:
根据公司详情页信息结合第三方平台,我们可以进行以下方向的客户背调:
1. 公司基本信息:了解客户公司国家、成立时间、行业、规模、地址、简介等信息
2. 公司官网:了解客户主营产品、新闻动态、隐私政策、联系方式等信息
3. 谷歌地图:了解公司周边情况,公司地址、评分、联系方式等
4. 贸易数据:了解客户进出口产品、采购周期、采购商、供应商等信息
5. 社媒主页:了解客户最新的社媒动态和信息
除了在客户详情页上直接看到的信息外,我们还需要进入到客户的官网、贸易数据、谷歌地图、社媒数据当中,去找更多的资料,对客户做进一步的背调。
通过客户官网,我们可以获得大量的客户信息,我们可以清晰了解客户的公司历史、企业文化、主营产品、公司规模、隐私政策、新闻动态等信息
我们打开 SCOUT Bags 的官网后（www.scoutbags.com）可以查看以下维度进行背调:
1) About us（公司简介）
公司简介正常在网站顶部或者底部导航栏,可以了解公司的基本情况、发展历史、愿景、使命等等
2) Products（产品品类）
正常产品的品类会出现在顶部导航栏,可以了解这家公司卖些什么产品,这些产品有什么特点,哪些是我们能提供的,我们是否有其他新品可以推荐给它
3) FQA（问答）
问答部分,入口正常在网站顶部或者底部导航栏,是公司一些常见问题的解答
4. Terms（条款）
条款的入口一般在官网最下方导航栏
在条款页面,我们有可能可以找到客户提供的【采购条款】,里面会清晰的提到,如果想要与其合作,我们需要注意哪些事项,这些就可以作为我们沟通的内容
在SCRM搜索出目标客户后,有地址的公司我们还可以结合谷歌地图进行背调。在公司详情页,复制公司名称或者地址,打开谷歌地图进行以下查看:
1) 基础信息
可以看到谷歌平台收集的这家公司的信息,包括公司的图片、地址、营业时间、网站、联系方式等信息,有的还会有一些客户的评价,可以帮助我们了解这个公司产品的口碑情况
2) 图片及街景图
通过图片和街景图,我们可以了解公司的周边环境,从而判断公司的实力情况
3) 历史图片
还可以查看到这家公司以往年份的图片,进而了解更多关于这家公司的发展情况
在海关数据模块直接输入目标公司的名称及国家,选择要查询的时间范围进行搜索,可以了解目标客户的采购或供应高峰期,提前做好开发准备。
在公司详情页,社交图标点亮的数据可以直接点击图标进入对应公司的社媒平台,查看客户的最新动态,了解客户的产品推广和营销策略。
通过谷歌搜索,我们可以找到更多与该企业相关的有价值信息,比如客户在哪些平台销售产品、公司在维基百科上的信息,以及公司官网的历史变迁等。
开发客户本身是一个不断积累客户的过程,做好客户信息管理也是一个必要环节,避免后期客户数量很多,管理难。可以根据不同类型客户,不同信息完整度的客户,做好信息留存,并根据信息完整度确定背调和开发优先级,先去背调能够带来价值的客户,而不是胡子眉毛一把抓~
1. 客户阶段:
- 开发阶段:根据搜索已有信息,做背调,判断客户的真实性、以及信用好坏
- 询盘/谈判阶段:根据客户已有信息背调,挖掘出一些信息真实,有购买需求的客户
- 成交/复购阶段:可以背调最近的动态,或者补充其它信息,为二次成交未雨绸缪
2. 背调小Tips:
- 不同客户来源下的客户,筛选做背调的侧重点信息会有不同
- 优先选择有公司名称、国家地区的客户做背调
总之,进行站外背调是可以使用这些信息帮助我们更多的了解客户,拿到更多联系方式,同时也可以通过这些方式接触更多的决策人。希望这些工具能够让您对客户更加的了解,提高您在对客谈判时的优势,助力您多多成单!
1. 通过SCRM搜索客户,并跳转至客户官网进行一次客户背调
2. 通过谷歌地图进行一次客户背调
3. 通过海关数据分析一次客户产品需求和进口趋势
4. 访问Facebook或Linkedln主页,通过帖子、简介等维度进行一次客户背调
5. 使用谷歌搜索语法搜索一次客户信息
6. 学会使用"时光倒流机"工具
