在外贸业务中,处理好老客户与潜在新客户的关系是非常重要的。有时新客户会主动联系,希望直接合作,这就需要谨慎应对,既要维护老客户的利益,又要开拓新的合作机会。

当新客户主动联系时,应该:

1. 表达感谢和合作意向,但不涉及具体细节。可以说"非常感谢您的认可,我很高兴有机会与您合作。"

2. 仅表达合作意向,不讨论产品、报价等实质性内容,以免引发老客户的担忧。

3. 如果新客户要求报价,要非常谨慎,既不能高报也不能低报,以免影响老客户利益。可以告知新客户需要时间确认,2个工作日内给出最终报价。

接下来需要与老客户沟通:

1. 坦诚解释情况,"您的终端客户直接联系了我,表达了合作意愿。我肯定不会绕过您直接合作,但需要您了解情况。"

2. 可以让老客户继续争取终端客户订单,并承诺在一定金额后返利或给予优惠。

3. 如果终端客户坚持直接合作,可以在报价中包含老客户的利润,例如"如果终端客户直接下单给我们,我会在报价中包含您10%的利润。"

最后,对待新客户:

1. 如果老客户不愿意让新客户直接合作,需向新客户解释,强调尊重现有客户利益,并建议新客户继续与老客户沟通。

2. 即使暂时无法直接合作,也要保持与新客户的良好关系,通过节假日问候、送礼等方式,维持潜在合作机会。

总之,在处理老客户与新客户关系时,要做到公平公正,在维护现有客户基础上,开拓新的合作机会,实现双赢。