文章标题：外贸突发事件的应急处理：如何应对不诚实的客户

在外贸业务中,我们可能会遇到三种不同类型的客户:诚实守信的、意图占便宜的、以及纯粹的骗子。本文将分享一位经理人多年前遇到的一起处理第二类客户的案例,并提供相应的应急处理策略。

跟老外做生意,会遇到三种人,一种是真正的比较诚实做生意的,这种人我们比较放心;第二种是也做生意,也设法坑人或想方设法额外的赚你的钱,这种人你最难防备,不小心就被骗了钱去还自认倒霉;第三种是纯粹的骗子,这种人只要平时小心点也不难防备。

这里想说的是我几年前曾经遇到过的第二种人,及与其的一段经历。中国有句俗话："害人之心不可有,防人之心不可无"——我有一个习惯,就是第一次跟老外做生意的话,都要设法收集他的一些个人资料。以备将来需要的时候使用。

97年前我还在一家外资公司当经理。有几个南非的客人（白人,具双重国籍。持美国护照来中国),老板亲自带队来参观工厂,据我们公司在海外办事处传来的信息是,这是一家主要做PROMOTION（促销）的公司;主要采购一些鞋子、服装及玩具等产品。他们除了做PROMOTION的产品之外,还帮南非一些大的企事业单位采购制服等。每年的采购量还是挺大的,单价也不错。我们公司有意向跟他长期合作(当时我们第一次跟南非客人做生意),所以通知我要好好接待。我陪他们转了几家工厂,后来帮他们买了去香港的机票,并顺便把他们几个的护照复印起来保存。

后来他们先后下了三个款鞋子(PU的鞋面)的订单,每单都差不多5千双左右,付款方式是30%订金,其余对方收到货后两周内支付。前三单都挺顺利的。第四单是一种Cowhide Loafer W/MOCC(有马克的牛皮包子鞋)。也是5千双左右,但其单价是前面那几款PU鞋子的三倍。我们公司的QC几乎也是每一双都看过,出货前我还抽检过。也就是我们确保万无一失才出货的,没想到客人收到鞋子后,大发雷霆,说鞋子有问题,客人来传真提到有以下两个主要问题:1,Dirty marks on upper(30 Percent);2,Split at backseam(20 Percent)。

客人扬言不仅不能付其余的70%货款,而且还要追回已经付给我们的30%的订金。

（中略）

正在我们催促客人寄有问题的产品回来的时候,南非的客户回了传真,说是他们在南非请人处理了这批鞋子,且因为交期DELAY被罚款,所以不可能再付余款给我们了。

后来我才知道,这家南非的公司除了做PROMOTION产品以外,他们还给南非的一些的精品店提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是专门做这一类的产品,也就是做PROMOTION的产品档次都比较低,因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单,所采取的方法就是他们几乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最多先付30%的订金的方法,然后在货物上找些问题,并扩大化,把70%的余款赖掉。

出了事情只好自认倒霉,以为自己的产品真的有问题,处理的方式就是也不退回订金,也不追余款,不了了之,以后互相不再做生意了。

尽管老板建议放弃追讨,但我还是给那家南非公司发了一封警告传真,告知他们如果一周内不付清欠款,将把相关情况报告给国际刑警组织和各国使领馆。结果,三天后那家公司就付清了欠款。