国际商务谈判中实质利益谈判法的步骤

谈判是商务合作中常见的一个环节,合理掌握谈判技巧能够帮助双方达成共赢。本文从申明价值、创造价值和克服障碍三个步骤,介绍了在国际商务谈判中实现双方利益最大化的方法。

在商务谈判中,谈判双方虽然不是敌对关系,但也存在利害冲突与矛盾。灵活运用恰当的谈判步骤和方法,有助于达成双方都满意的结果。在谈判双方有长期合作意向的前提下,谈判过程应包括三个循环步骤:申明价值、创造价值和克服障碍。

1. 申明价值

在谈判开始时,双方应充分沟通各自的利益需求。关键是弄清对方的真正需求,可以多向对方提问以探究其实际需要。同时也要适当申明自身利益所在,因为了解彼此的需求才能更好地满足需求。需要注意的是,故意误导对方并不可取,因为谈判中的互相欺骗最终可能损害自己的利益。

2. 创造价值

这是谈判的关键环节。在双方沟通、申明利益后,需要进一步探寻更佳的方案以满足各方最大利益。然而,这一步骤常常被忽视,许多谈判者未能从全局角度创造、比较和评估最佳方案,导致谈判结果无法令双方完全满意。

3. 克服障碍

这往往是谈判的关键阶段。障碍一般源于利益冲突或决策程序问题。前者需要双方遵循公平、合理的原则进行利益协调;后者要求一方主动帮助对方作出适当决策。

上述三个步骤是循环往复的过程,在谈判的不同阶段都会重复出现。只要双方牢记这一谈判步骤,并有效遵循相应方法,就能达成双赢,实现双方利益最大化。

常见问题解答(FAQs):

Q1: 在商务谈判中,申明价值和创造价值有什么区别?

A1: 申明价值是指双方在谈判开始时充分沟通各自的利益需求,弄清对方的真正需求。创造价值则是在此基础上,进一步探寻更佳的解决方案,以满足各方最大利益。前者是谈判的前提,后者是关键环节。

Q2: 克服障碍是谈判中的关键环节,主要有哪两种障碍?

A2: 克服障碍通常涉及两种障碍:一是谈判双方存在利益冲突;二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前者需要双方按照公平、合理的原则进行利益协调,后者要求一方主动帮助对方作出适当决策。

Q3: 如何有效遵循商务谈判的三个步骤?

A3: 1) 充分沟通,弄清双方的真正需求;2) 在此基础上寻求最佳方案,满足各方最大利益;3) 积极协调利益冲突,帮助对方克服决策障碍。只要谈判双方紧密配合,循环往复地执行这三个步骤,就能达成双赢的谈判结果。