在商务谈判中,很多人会认为聘请律师参与并不是一个好主意,担心律师会过于注重法律角度,只关注自己方的利益。然而,如果找到合适的律师,他们往往能为双方寻求到双方都满意的解决方案,从而创造双赢的局面。本文将从四个常见的谈判误区出发,探讨如何在谈判中运用创造性思维,找到双赢的解决方案。

对于谈判,很多人更注重追求单方面利益,固守自己的立场,而不考虑双方的实际情况。这种做法往往会导致谈判陷入僵局。那么,究竟是什么原因阻碍了谈判者寻找创造性的解决方案,让双方利益最大化呢?

根据经验丰富的谈判专家的分析,导致这种情况的主要有以下四个障碍:

1. 过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持立场,自己也不愿意放弃既有立场,甚至担心寻求更多解决方案会泄露自己信息,降低讨价还价力量。

2. 只追求单一的结果。谈判者错误地认为,创造性并不是谈判的一部分,谈判就是在双方立场之间达成一个双方都能接受的点。

3. 误认为一方所得,即另一方所失。很多谈判者错误地认为,谈判具有零和效应,给对方让步就是自己的损失,所以没有必要再去寻求更多解决方案。

4. 将对方的问题始终让对方自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需求,替对方想解决方案似乎是违反常规的。

为了使谈判者走出这些误区,需要遵循以下几点谈判思路和方法:

1. 将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。可以采用"头脑风暴"式的小组讨论,激发创意,再进行评估。

2. 充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围。在这个阶段,谈判者不应过于追求最佳方案,而是要尽量扩大可选择的余地。可以考虑不同约束程度的协议等。

3. 找出双赢的解决方案。绝大多数谈判中都存在创造性的解决方案,能够满足双方利益需求。这要求谈判双方识别共同利益所在,并注意兼容利益的存在。

4. 替对方着想,让对方容易作出决策。让对方觉得解决方案合法正当、双方公平,列举对方的先例等,有助于促使对方作出决策。

通过运用上述方法,谈判者就能摆脱常见的思维误区,创造性地寻找到双赢的解决方案,实现双方利益的最大化。

常见问题解答（FAQs）

Q1: 为什么律师参与谈判会取得意想不到的效果?

A1: 因为好的律师有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。他们不仅注重切分,更注重扩大整个"饼"的大小,从而创造双赢。

Q2: 如何在谈判中发挥想象力,扩大方案选择范围?

A2: 可以采用"头脑风暴"式的小组讨论,鼓励参与者自由畅想各种想法和主意,而不是过早评判。在激发创意阶段,不要过于追求最佳方案,而是要尽量扩大可选择余地。

Q3: 如何找到双赢的解决方案?

A3: 首先要识别谈判双方的共同利益所在,并注意兼容利益的存在。同时还要让对方觉得解决方案合法正当、双方公平,并列举对方的先例,促使对方更容易作出决策。