在商务谈判中,尽管充分理解对方的利益诉求,并致力于为双方寻求互利的解决方案,同时也非常重视与对方发展良好的关系,但仍可能遇到棘手的利益冲突问题。当双方在某个利益问题上僵持不下,互不让步时,即使强调"双赢",也很难真正达成协议。例如,在交货期长短和价格条款的谈判中就可能出现这种情况。

此时,解决的方法可能是,一方如果坚持己方立场,另一方就不得不作出一定的妥协来达成协议。之所会出现这种情况,是因为双方存在以下假设前提:(1)我所失即你所得;(2)协议达成取决于双方意愿;(3)只注重单一价格因素,不考虑其他因素。这样,谈判就变成了一场意愿较量,看谁更固执或更慷慨。

然而,当上述利益冲突无法通过其他方式协调时,在商务谈判中使用客观标准就显得尤为重要。例如,在谈判一个出口机械设备合同时,双方在质量保证金问题上争执不下,最后双方决定遵循一些客观标准来解决这一问题,即由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书,作为进口商向银行索取违约款项的依据。

使用客观标准,可以避免谈判陷入僵局,快速达成共识。为此,谈判者应遵循以下几个基本原则:

1. 建立公平有效的标准。客观标准的选取要独立于双方意愿,公平合法,理论和实践可行。

2. 确定公平分割利益的步骤。可参考现成的例子,如期货市场定价、总经理轮换制等。

3. 将利益分割问题限于寻找客观依据。多问对方提出方案的理论依据。

4. 善于阐述自己的理由,接受对方合理的客观依据。

5. 不轻易屈从于对方的压力,而要坚持客观标准。

通过遵循这些原则,谈判双方就能基于客观依据达成互利共赢的协议,促进双方的持续合作。

常见问答:

Q1: 在商务谈判中,客观标准有哪些?

A1: 在商务谈判中,常见的客观标准包括:市场价值、科学计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等。

Q2: 如何确定公平分割利益的步骤?

A2: 可以参考现有的一些成功案例,如期货市场定价、两位股东持股相等的公司委派总经理采取任期轮换制等,寻找可行的步骤。

Q3: 在运用客观标准时,需要注意哪些问题?

A3: 主要需要注意:(1)建立公平有效的标准;(2)确定公平分割利益的步骤;(3)将利益分割问题局限于寻找客观依据;(4)善于阐述自己的理由,接受对方合理依据;(5)不轻易屈从于对方压力,坚持客观标准。