谈判是国际商务中至关重要的一个环节。本文将以实质利益谈判法为切入点,介绍其三个阶段的具体内容,希望能为读者提供一些有价值的思路和方法。

按顺序划分,谈判包括分析阶段、策划阶段和讨论阶段三个部分。实质利益谈判法贯穿于谈判的全过程,从谈判的策划,到谈判的结果,无论是达成协议还是终止谈判。

分析阶段(Analysis Stage)

这一阶段要求谈判人员对双方的谈判情况进行深入分析,达到知己知彼的目标。关键在于:尽可能利用各种途径获取信息,对信息进行梳理和思考,并对整体谈判形势作出判断。

1. 关注人的因素,了解各方的观点、认知差异和情绪冲突,找出交流障碍。

2. 分析利益因素,寻找共同利益,识别矛盾但可兼容的利益点。

3. 审视方案因素,检视既定方案,探寻可供选择的方案。

4. 关注标准因素,寻找公平合理的利益划分标准。

策划阶段(Planning Stage)

基于分析阶段,这一阶段要求谈判者进一步周密策划谈判实施方案。重点包括:

1. 针对人的问题,制定解决认知差异、情绪冲突的策略。

2. 明确自身和对方的关键利益所在,寻找满足双方需求的方法。

3. 探索找出双方都能接受的解决方案,破解谈判僵局。

4. 确定可作为最终决策依据的客观标准。

讨论阶段(Discussion Stage)

这是谈判各方充分交流的阶段,旨在达成双方满意的协议。同样需要围绕以下几点展开:

1. 探讨观念差异,疏导情绪,克服交流障碍。

2. 进一步了解各方的利益所在,确保兼顾彼此需求。

3. 在互利基础上,积极寻求谈判解决方案。

4. 努力以客观标准公平划分利益,达成最终协议。

以上三个阶段可以是一个循环往复的过程。谈判者可根据具体情况,不断检查并完善自身在各方面的表现,直至顺利完成谈判。

FAQs:

Q1: 实质利益谈判法中,分析阶段有哪些关注重点?

A1: 分析阶段的重点在于全面了解谈判双方的情况,包括人的因素(观点、认知差异、情绪冲突)、利益因素(共同利益、矛盾利益)、方案因素(既定方案、可选方案)以及标准因素(公平利益划分标准)。

Q2: 策划阶段应该注重哪些方面?

A2: 策划阶段要求针对分析阶段发现的问题,制定相应的解决策略,包括:解决人的认知差异和情绪冲突的方法、明确自身和对方的关键利益、探索双方都能接受的解决方案、确定客观公平的决策标准。

Q3: 讨论阶段的重点是什么?

A3: 讨论阶段的重点在于谈判各方充分交流,以达成双方满意的协议。具体包括:探讨并消除观念差异,疏导情绪,进一步了解各方利益所在,在互利基础上寻求解决方案,最终以客观标准公平划分利益。