国际商务谈判是企业开拓国际市场的重要环节之一。谈判思维模式是影响谈判成功与否的关键因素。本文将从"原则式谈判法"的角度,探讨国际商务谈判的核心思维模式。

国际商务谈判的思维模式是我们在从事国际商务活动中的思维定式。它要求我们在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。美国哈佛大学的学者经过多年研究总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式,被称为"原则式谈判法"或"实质利益谈判法"。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益(Interest),而非各自所持有的谈判立场(Position)。另外,它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。

采用实质利益谈判法时,要求谈判者在谈判中自始至终把握正确原则,并要善处理人、利益、方案、标准四个方面的问题。第一,在谈判中,要将人与问题分开,要求正确处理谈判者之间的相互关系与利益,求同存异,化解矛盾和利益冲突。第二,要注重利益,而非立场,即在谈判中,谈判者应将谈判集中于双方所关心的利益因素,而不是鲜明的立场。第三,要提供各种选择方案。谈判者应基于共同利益创造各种可供选择的解决方案,以利彼此从中选择对双方最有利的方案。第四,坚持使用客观标准,即在谈判中,谈判者若遇到相互冲突的利益,应按客观标准来衡量,并划分彼此的利益范围。

只要双方在谈判中始终贯彻上述基本原则,就不难对付各种谈判的情景。如双方在此基础上,仍然达不成任何协议,则双方就有可能不存在合作的利益基础。

FAQs:

Q: 什么是"原则式谈判法"或"实质利益谈判法"?

A: "原则式谈判法"或"实质利益谈判法"是美国哈佛大学的学者经过多年研究总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式。它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益(Interest),而非各自所持有的谈判立场(Position)。

Q: 采用实质利益谈判法时需要注意哪些方面?

A: 采用实质利益谈判法时,要求谈判者在谈判中自始至终把握正确原则,并要善处理人、利益、方案、标准四个方面的问题。包括将人与问题分开、注重利益而非立场、提供各种选择方案、坚持使用客观标准等。

Q: 如果双方在实质利益谈判的基础上仍达不成协议,意味着什么?

A: 如果双方在实质利益谈判的基础上仍然达不成任何协议,则双方就有可能不存在合作的利益基础。