编者按:

采购谈判一般都误以为是"讨价还价"，谈判在韦氏大辞典的定义是："买卖之间商谈或讨论以达成协议"。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家;在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

提出异议

1. 以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力

2. 永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外

3. 提出的价格异议数据要看似很准确！

用对手施压

16. 工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在之前，一个在之后

17. 利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁。

18. 打破常规，让对方揣摩。

19. 营造双方达成协议，合作顺利的印象。

知己知彼，步步紧逼

20. 先示以关怀

21. 继续强化，让对方觉得亏欠自己的。

22. 提前表示担忧，让对方记住报价高的影响。

讨价还价

38. 谈判中，拥有更多选择的一方更有力量

39. 当谈判的重要条件基本达成一致时，要额外索取回报

40. 谈判中，永远给自己设置一个老板，哪怕自己可以决定，这个老板并不存在，也要给自己留有余地。

先斩后奏

44. 一旦确认合同可以确定，就要快刀斩乱麻，不要让对方反悔

45. 先斩后奏有时候是一种有效的方式，通过造成既成事实让对方觉得没有改变的余地；并且一般情况下，对方不会在细枝末节上纠缠；此外给对方一点惊喜，会使自己的目标更容易达到

46. 不管如何，一定要自己起草合同，不要轻易把起草合同的权力交给对方