这是一篇关于如何在谈判中善用聆听和提问技巧的文章。作者通过分享一个人质绑架案的案例,阐述了传统的警察谈判方式存在的问题,强调了聆听和提问的重要性。文章还探讨了如何通过健谈技巧来打破沟通障碍,并分析了不聆听和提问的危害。最后作者给出了一些启发性的小结。

引言

二十几年前,一名美国南部城市警察局的谈判专家来到沃顿商学院学习谈判,分享了一个失败的人质绑架案例。当时警方采取了非常暴力的谈判策略,结果导致人质丧生。这引发了沃顿商学院谈判老师的反思:为什么不先去聆听和了解绑匪的想法和感受呢?

聆听和提问

在有效沟通中,聆听和提问是关键要素之一。大多数谈判失败都发生在谈判者不愿意聆听和提问的时候。即使一方滔滔不绝,也不代表这就是真正的谈判。因为谈判的关键在于了解对方的感知和愿景,而这需要通过聆听和提问来获取。

健谈

作者举例了一名出色销售员阿伟的经历。阿伟非常擅长"健谈",能够找到共同的话题和客户聊天,逐渐获得客户的信任,而不需要刻意推销产品。这就是因为他善于聆听和提问,了解客户的兴趣爱好。

丧失聆听和提问的危害

不聆听和提问的危害是严重的。历史上曾经发生过多起人质谈判失败的案例,都是因为执法部门采取了直接强硬的谈判策略,而没有先去试图理解对方的想法和诉求。

小结

在谈判中,我们常常过于自信,认为自己已经了解了对方,却没有真正聆听和提问。这样做往往会导致谈判陷入僵局,甚至恶化局势。因此,谈判的关键在于从聆听和提问开始,去真正理解对方的感知和愿景。