在外贸行业中,每天都需要与来自不同国家的买家打交道。如果预先了解各国买家的性格特点、价值观、思维方式和行为方式,就可以在与客户沟通和谈判时,及时调整策略,更有利于获得订单。

本文将为您介绍美国、德国、法国、俄罗斯、中东、澳洲、印度等热门国家买家的特点。希望能为您的外贸业务提供一些有价值的启示。

北美篇

美国

美国买家最大的特点是追求效率,所以在邮件中尽量一次性介绍清楚产品优势。大多数美国买家并不特别注重品牌,只要产品质量好价格合适就能在美国市场获得广泛认可。尽管美国市场广阔,但很多大客户都喜欢讨价还价,杀价功力不输印度人。因此,在做好预算分析客户心理的基础上,适当坚持底线,不要轻易让步。作为一个非关系导向的国家,美国客户并不会因为长期合作而给予特殊优惠。

南美

在南美地区,商谈时要尽量以善解人意的态度,严肃的态度并不适合当地的商业氛围。不过,近年来接受过美国商业教育的南美人不断增加,这种商业环境正在逐步改善。另外,有些南美客户对国际贸易知识了解较少,做生意时要事先确认商品是否已获得许可,千万不要贸然组织生产。

澳洲

澳洲的商品价格较高,利润相对可观,买家的要求也没有欧美和日本那么高。一般经过几次交易之后,澳洲客户会以T/T方式付款。由于进口壁垒较多,澳大利亚买家初次订单量一般不会太大,同时对产品运输质量的要求比较严格。

欧洲篇

德国

德国客户作风爽快,一旦报出价格就会马上发图并下单,而且通常不会还价。但是,他们对产品质量和包装要求非常严格,很看重TUV认证。总的来说,德国人做事非常认真严谨,待人诚恳,只要把货物做好就行。

英国

如果能让英国客户觉得你是一个有修养的绅士,谈判会更加顺利。英国人特别注重试订单或样品单的质量,如果第一次的试单未达要求,一般就不会有后续合作。

俄罗斯及东欧采购商

俄罗斯客户也是很精明的商人,他们可能会要求您分别报产品和包装/材料的价格,以此估算您的利润空间。他们大多英语很流利,而且喜欢杀价。因此在报价时可以适当保留一些利润空间。他们也喜欢比较多家的报价。目前,大公司都倾向于到中国找有实力的供应商,期望产品质量和交期稳定,利润空间也相对较大。

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